Als ondernemer kun je helaas niet iedereen tevreden houden. Ja, je wilt zoveel mogelijk klanten binnenhalen, maar wanneer jij geen duidelijke doelgroep vaststelt, zullen potentiële klanten zich niet aangesproken voelen om jouw product of dienst te proberen.
Waarom je niet iedereen kunt bedienen
Veel kleine ondernemers proberen in het begin een zo breed mogelijke doelgroep aan te spreken. Meer bereik betekent meer kans op klanten, toch? In de praktijk pakt dit helaas vaak averechts uit. Een boodschap die voor iedereen bedoeld is, spreekt namelijk niemand écht aan. Je verliest scherpte en de aandacht van de lezer glijdt af. Denk aan een lokale meubelmaker die zowel jonge starters als vermogende villabewoners wil bedienen. Beide groepen hebben een ander budget, andere wensen en andere verwachtingen. Wie zijn communicatie op beide richt, verwatert zijn boodschap. Het resultaat is dan een generieke tekst die niemand echt aanspreekt.
Het loont dus zeker om eerst uit te zoeken voor wie je schrijft. Het lijkt misschien onverstandig om je maar naar een klein deel van de consumenten te richten, maar doe je dit niet, dan zullen zelfs de mensen binnen je specifieke doelgroep niet happen.
Begin bij wat je klanten al met elkaar gemeen hebben
De snelste manier om je ideale klant te ontdekken, is door te kijken naar je bestaande klanten. Welke mensen of bedrijven kopen nu al bij je? Wat hebben zij gemeen qua leeftijd, locatie of aanleiding om iets bij je te kopen? Deze overeenkomsten vormen de basis van een klantprofiel. Zo’n profiel brengt in kaart wie je klant precies is en wat die klant beweegt. Hoe specifieker dat beeld, hoe makkelijker je straks keuzes maakt over je aanbod en je communicatie.
Een handige uitleg over customer profile laat zien hoe je dit stap voor stap aanpakt, inclusief een concreet voorbeeld. Heb je nog weinig klanten? Kijk dan naar wie je het liefst zou willen bedienen. Beschrijf die persoon zo concreet mogelijk: wat doet hij overdag, waar loopt hij tegenaan en waarom zou hij juist bij jou kopen? Hoe scherper dat beeld, hoe gerichter je straks kunt communiceren.
Kijk verder dan alleen leeftijd en woonplaats
Demografische gegevens zijn een startpunt van je zoektocht, geen eindpunt. Leeftijd en woonplaats zeggen immers weinig over wáárom iemand iets koopt. Gedrag en motivatie vertellen het echte verhaal. Stel jezelf daarom andere vragen. Waar loopt deze persoon tegenaan, welk probleem lost jouw product of dienst op en wat weerhoudt iemand ervan om nu al klant te worden?
Een fysiotherapeut ontdekt bijvoorbeeld dat zijn beste klanten niet zozeer sporters zijn, maar mensen met een kantoorbaan en rugklachten. Dat inzicht verandert veel, van de teksten op de website tot de tijden waarop hij afspraken inplant. Zo’n verschuiving in inzicht ontstaat pas als je verder kijkt dan de standaard kenmerken. De vraag “wie is mijn klant” wordt dan “wat speelt er bij mijn klant”. Die verschuiving in denken is precies waar een goed klantbeeld om draait.
Test je aannames in de praktijk
Een klantbeeld op papier is nooit compleet af. Ga het gesprek aan met bestaande klanten en vraag waarom ze specifiek voor jou kozen. Hun antwoorden bevestigen soms je aannames, maar leveren regelmatig ook verrassingen op. Let ook op de klanten die uiteindelijk niet goed bij je pasten. Wat ging daar mis? Vaak leert een mislukte klantrelatie net zoveel als een geslaagde. Gebruik die lessen om je beeld scherper te maken. Herhaal dit proces regelmatig, want een doelgroep verandert mee met je bedrijf, je aanbod en de markt eromheen. Wat vandaag klopt, kan over een jaar alweer achterhaald zijn. Blijf daarom je klantbeeld toetsen, ook als je denkt dat je het al goed in kaart hebt.
Wat een scherp klantbeeld je oplevert
Zodra je weet wie je ideale klant is, wordt elke keuze die je als ondernemer maakt een stuk eenvoudiger. Je schrijft teksten die raken, kiest de kanalen waar jouw doelgroep zich bevindt en besteedt je marketingbudget niet langer aan mensen die toch niet kopen. Kleine ondernemers die hierin investeren, merken al snel dat hun boodschap beter landt. Klanten herkennen zichzelf sneller in wat je te bieden hebt en zetten daardoor eerder de stap om contact op te nemen. Zo groeit je bedrijf niet door harder te roepen, maar door de juiste mensen te bereiken.
